2021年工程機械行業的挖掘機產品銷售延續了2020年的火爆，前三個月份，共銷售挖掘機126941臺。按照2020年全年挖掘機銷量，2021年第一季度已經完成了近40%的銷量。裝載機產品亦是如此，也取得了同比大幅增長。作為工程機械行業最有代表性的裝載機和挖掘機產品，接下來我們先具體看看官方協會給出的兩個產品的銷售統計數據。

首先是裝載機，據中國工程機械工業協會對23家裝載機制造企業統計，2021年3月銷售各類裝載機22772臺，同比增長52%。其中：3噸及以上裝載機銷售21313臺，同比增長50.2%。總銷售量中國內市場銷量18621臺，同比增長54.9%;出口銷量4151臺，同比增長40.5%。

2021年1-3月，共銷售各類裝載機39333臺，同比增長60.7%。其中：3噸及以上裝載機銷售36570臺，同比增長57.9%。總銷售量中國內市場銷量30604臺，同比增長66.8%;出口銷量8729臺，同比增長42.3%。

其次是挖掘機，據中國工程機械工業協會對26家挖掘機制造企業統計，2021年3月銷售各類挖掘機79035臺，同比增長60%;其中國內72977臺，同比增長56.6%;出口6058臺，同比增長117%。

2021年1-3月，共銷售挖掘機126941臺，同比增長85%;其中國內113565臺，同比增長85.3%;出口13376臺，同比增長81.9%。

挖掘機銷量的同比增長，或者說是同比大幅增長，自2017年已經開始了，并且一直持續到2020年。2021年總銷售將會怎樣，行業發展和競爭格局將如何演變，是行業內很多主機廠和代理商都迫切關心的問題。一方面，挖機銷量持續走高;另一方面，挖機利潤卻堪比紙薄。行業銷量排名前列的某些品牌的主機廠省級代理商甚至出現了主動取消挖掘機代理商資格的行為，挖機行業可以說是到了競爭最為混亂的時刻。

再看國內其他行業，其實也不比工程機械行業好到哪里去。根據7日的“21世紀經濟報道”移動客戶端文章，GUO企違約沖擊波不斷擴大，近4月時，就有2464億信用債推遲或者取消發行。沒有高質量的發展，企業盈利弱，甚至虧損。利用GUO企信用融資，就是風險積累，出現系統性債務風險只是時間問題。一周前，國資委專門印發了《關于加強地方國有企業債務風險管控工作的指導意見》的通知。

再回到工程機械行業，代理商該何去何從?特別是在面臨國內資金緊張、債務風險不斷增加、項目款項到位不確定性的背景下。編者有三點建議，權當作拋磚引玉了，希望對行業能有所小小的啟示，即代理商在運營過程中需要把握三個平衡。第一個平衡是代理商要有一定銷量，賣不到一定銷量，或達不到主機廠基本市場占有率的要求，代理商很可能會被主機廠替換掉。一旦替換掉就相當于下牌桌了。所以那怕是某些車型或訂單賠錢賣，代理商也要去賣。

第二個平衡。即代理商要算總賬，算帳時要把握好整體收支平衡，保證一定的利潤率，整體賠錢的買賣肯定不長久。所以銷售時，要有賺錢的車型，有賠錢的車型，甚至通過挖機改裝等后市場盈利來反向補貼整機的虧損。

第三個平衡。即代理商要把握或控制住挖機銷售時的首付款比例，比如首付款30%的比例應該不低于全部銷售量的60%以上。

以上就是建議整機代理商要保持的三個平衡，并保持三個動態平衡中的平衡。挖機行業4月份之后的發展趨勢，不僅受基建工程項目的數量和實際開工率影響;國內的政治環境，甚至國際政治也是重要影響因素。因此，作為工程機械行業從業者，當前最應該關心的不是行業的宏觀環境。而是應該做好當下，把當下存在的自身問題處理好，解決掉。降本增效，提升內部數據化運營、控制好風險，細分并維護好客戶，配合好主機廠的發展要求，力爭不下牌桌。做好自己的本分，和主機廠一起共同迎接行業激烈競爭的洗禮。

數據來源：中國工程機械工業協會、21世紀經濟報道。

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